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女装行业竞争激烈,如何开一家别人模仿不来的服装店
发布时间:2017-04-27

      女装行业市场看似商机无限,实则竞争激烈,由于入行门槛低,并在电商领域泛滥,更加速了服装款式的淘汰周期,服装业者必须时刻关注消费者的喜好需求,才有机会在服装领域杀出一条血路。 

      新品服饰的类型有两种。有些对市场来说是全新的、有些对服装店来说是新的,还有就是对此二者都是新的。有些是将既有的款式做轻微的修饰,有些则是完全新创的。 

    一般新服装款式铺货的程序步骤为: 

(1)形成共同的服装款式概念 

目标市场是谁; 
该款服饰能提供何种利益; 
顾客对此款式会有何反应; 
此款式该如何生产; 
生产它的成本会是多少。

(2)进行市场机会分析 

预估可能的售价; 
预估销售数量; 
预估获利能力以及损益平衡点。

(3)市场测试 

在惯常使用条件下测试该款式; 
必要时进行调整修正; 
产制第1批款式并在测试市场上加以销售来决定顾客是否接受此款式。

(4)量产与市场营销。 

款式上市; 
制作及分配广告与其他促销活动; 
铺货; 
本阶段关键要径分析。

定价策略 

       为新款式定价是非常棘手的工作,新款式刚上市,款式定价没有先前的参考依据,价格定的过高,顾客不会接受,可能会使一个前途光明的款式瞬间灭亡,价格定的太低,不但会影响到企业效益,还会影响到企业的款式形象,因此,服饰企业在对新款式的定价一定要非常小心,以免带来损失。 

心理定价策略 

1.尾数定价策略: 

       所谓尾数定价策略是指利用消费者对数字的某种心理因素制定的价格,让消费者产生一种价格低廉的感觉,因为有尾数的价格是经过精细的计算出来的结果,是消费者对企业款式及定价产生信任感,如一件衬衫68元,比70元还受欢迎。但这种策略要结合不同消费者对数字的感觉并活用,例如有人喜欢偶数,因为偶数给人稳定安全的感觉,尤其6跟8给人吉祥如意的感觉,有人喜欢奇数,尤其是9给人长久的感觉。 

2.声望定价策略: 

      声望定价是指服饰企业利用消费者仰慕名牌款式或名店声望的心理来制定款式的价格,故意把价格提高或整数的策略,因为消费者有崇尚名牌的心理,往往以价格来判断质量,因为高价格代表高品质,例如:有两件价格不同的皮夹,消费者往往会认为高价的质量较好。 

3.特价品定价策略: 

       是指用消费者求廉的心理,特地将几款服饰款式价格定的较低廉,而吸引顾客,以达到带动和扩大其他服饰款式销售的目的,如一些服饰商场或一些服饰零售业,他们利用假日或换季时推出"大特价",并以此大作广告宣传,招来消费者光顾店内商品,但有一点一定要非常注意,用来作为"引子"的商品一定要是消费者熟悉的商品,使消费者感到物美价廉,否则会产生受骗的感觉。 

折扣与红利定价策略 

1.现金折扣: 

    企业对现金交易或按约定日期提前以现金支付货款的顾客,给予一定的减价,在分期供货的交易结束采用这种折扣方式,目的在鼓励顾客提前付款,以加速企业的资金周转。 

例如:客户定了一批衣服,一般约定要在30天内付清货款,如果能在10天内付清,便给予5%的折扣 

2.数量折扣: 

     数量折扣是鼓励客户大量购买的一种策略,也就是说,按购买数量的多少,分别给予不同的折扣,购买数量越多,折扣越大,数量折扣又可分为累积折扣跟非累积折扣两种形式累积数量折扣,规定顾客再一定时间内,购买商品到一定的数量或金額,给予不同的折扣,他可以鼓励顾客经常购买本企业的商品,成为企业可依赖的长期稳定客户。非累积数量折扣,规定顾客当次购买商品到达一定数量或金額,则给予折扣优惠,这种折扣不但能鼓励顾客大量购买,而且也能节省和降低企业的销售费用。 

促销活动的内容及效果 

促销活动的内容,大致可分为如下三种: 

(一)来自商品的说服; 
(二)人为的说服; 
(三)透过消息传播的说服。

详细说明如下: 

来自商品的说服 

      只在实质方面提高商品的质量,变化商品的陈列方式,以唤起顾客的购买欲,甚至设计布置让整个店铺充满优雅的气氛,以留住路人,让其进店参观并购买等。向一般新款式发表展售会,或换季商品大拍卖等销售活动,也都属于这个范围。借着价格的制定以引来顾客,这也是一种方法。大拍卖活动就像年节大事一样,通常都有一个固定的结果,那就是来购买妇女服饰的顾客很少是依原定价格成交的。有些商店为了吸引顾客,竭尽所能地走向大拍卖的途径,甚至与同业演出折扣战,这原是人之常情,但如果不自制地乱打折扣,以致扰乱市场的话,最后还是会把自己经营的生意逼入绝境的。 

    现在的消费者购买商品的态度非常谨慎,单是价格便宜,对他们没多大的吸引力,一般顾客总是希望「商品又好又便宜」。举行大拍卖时,价格方面虽然较有弹性,但是如果宣布「店里的商品一律打七折」,那就不太高明了,因为消费者也很了解,如果商品「通通打七折,商店根本没办法维持」,商店既然肯打七折,就表示他们的商品只值这些价钱,因此反而不想买。大拍卖时,必须有引人注意的便宜商品吸引顾客,并配合相当便宜的商品和稍微便宜的商品,一起销售,这样才能维持某种程度的利益。要确保某种程度的利益,还需事先预测这种宣传商品的销售数量,加以适当的控制,不要超过预计的数量。虽然拍卖不失是一个方法,但是我们更应该想出一些比拍卖更有积极性的促销方法,而加以活用。 

人为的说服 

人为的营销促进活动也可分为如下的三个要素: 

1 .具备丰富的商品知识 

    除了要了解一些属于基本性的营销活动像商品的生产过程,或有关货品材料的知识,或现在市场的需要等常识外,最重要的对于该款式的使用价值,或其在生活上可应用到的使用法等有关的知识和情报等,都必须有深入地了解。 

2 .会用蕴藏在各种知识和情报内的营销技术 

    要运用像能配合着消费者的需求,而把商品有效地介绍给顾客的技术,洞察顾客与心理的技术,能委婉说服顾客的技术,能让顾客想再度光临的技术。换句话说,是要从接待客人开始,到介绍货品、推荐、交易、送客等都要表现出洋溢着十二万分诚意的技术。 

3 .合适的仪表 

    从事营销工作者,其本身的打扮、所表现的精神、态度和形象等都要让人有「十分合适」的感觉。 

透过消息的传播 

     所指的不外乎是广告和宣传,如使用电视、广播、印刷媒体的大众传播工具:广告、收音机、招牌、霓虹灯、广告塔及电视等等。 

    广告和宣传的本质,主要是技术性地、有效率地向顾客提供消费上必要的情报,以影响其在选购物品的决定。在制造业方面所要宣传的,不外乎是有关该商品本身的资料而已。而在零售业界,所要向消费大众宣传却是要标示该商品各式货品齐备,应有尽有的情形。而其宣传的时期与方法,以衣料品为例,宣传时机则要选择消费者的选购时期,配合顾客所在地的特性、风俗习惯,做有组织性、地域性且地毯式的宣传。如母亲节、过年等节目之前。 

    很多商店为了加深顾客的印象,往往利用各种美丽的词句,制作华而不实的广告单,这种方法效果很差,因为宣传的普遍性及宣传效果,对于加深顾客再商品的印象还有一段距离,所以,广告单还是用作传达商品的打折或附带赠品方面的手段比较有效。 

   尤其对于经营销售新潮流行服饰的业者来说,交易场所的气氛,对客人的决定往往占很高的比例。一个无法传播店铺气氛的广告,对服饰营业来说,并不是一个好广告。因此,制作广告或宣传时,不深思熟虑和没有计划性,是绝对不会成功的。分配渠道是目前服饰经销最普遍的一种营销渠道。一个渠道可说是一种运输过程,将特定款式由制造者送到消费者手中,所经过的一连串转手及个人。也就是透过所谓的「中间商」,这个中间商可能是中盘商、零售商,在服饰经销的范畴里则可能是批发商、集散中心、精品服饰店,或是各类型的服装工作室、百货公司‧‧‧等。 

心得 

    更深一层认识营销后,都会了解开服装店并不容易,要去揣摩了解消费者在想什么、需要什么,又怎么能不让自己亏钱。 

    女装批发平台档口网认为开服装店前期最重要的是商品开发、服装货源选择,那是一切的开始,必须考虑的层面也最广,绝大部分的成败关键也都在这,所以一定要在一开始就仔细想好方向脉络,才不会浪费太多时间跟金钱。现在了解定价策略后,站在自己是消费者的立场,有种被骗了的感觉,经过前面的深思熟虑到这么多种定价策略,厂商怎么可能会没赚到?而且我想,不管身为生产者或消费者,都应该具备一点相关的商品知识,对品牌也该多少有点了解,不仅是为了避免买到假货,也应该把它当成身为现代人应具备的常识。

新闻来源:中国服装协会网
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